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走出招商误区,产业园也可以如此任性

导语:随着中国经济转型、产业升级进程的加快,国内产业园区得以蓬勃发展,但在全球产业转移的大背景下,很多园区在产业定位上基本大同小异,提供的服务和政策也相差无几,园区在招商环节上的竞争也日益激烈,招商速度慢、入驻率不高已是诸多产业园区的通病。那么,在这种园区同质化的竞争中,如何真正实现自身的突破和发展,走出招商的误区,是大家亟待解决的一个难题。
 

1、 招商误区
就近年来国内园区的招商情况来看,园区往往容易陷入以下几个误区:

先快速引入再考虑发展
许多园区虽然在招商之初确立一个明晰的发展战略,但实际招商过程中,往往由于相关政策、配套未有限跟上,招商渠道与实际操作难度较大,导致园区在招商过程中,急于求成,盲目引进了一批和园区产业定位与档次不高的企业,从而在后续过程中,更加举步维艰。实际上,合理的引资注重招商质量而不应该是数量,否则从长远利益看也是对资源的一种浪费。

先收集资源再整合分类
招商工作说到底是进行行业、产业资源整合的过程,既然是资源整合,就需要制定系统的资源整合方案。在园区招商过程中,依靠领导的关系、人脉、渠道进行招商固然是一个很重要的方式,但往往在后续根据工作中,缺乏系统性,导致招商的成功率不高。一般来说,系统的招商需要在前期结合园区产业定位,对潜在驻商按园区的价值标准进行综合分析排类。

招大引强或中小集聚一边倒
与其它行业的招商一样,园区招商工作一般都注重龙头企业的带动效应,正所谓到“抓住了头,找到了根”,希望为后续的招商打开局面,但事实往往不如人意。我们看到很多园区在招商过程中,没有注重招商次序和节奏的把握,在前期引进了大量的重复性强,规模普遍偏小的企业,这样在园区发展过程中,依靠企业间的自然优胜劣汰来优化招商对象,就必然要经历一个较长的过程,而且可能丧失发展中的机会。

2、 招商心法
产业园招商运营不等同于一般企业运作,产业园招商运营需要对系统资源进行充分梳理和整合,兼顾经济效益与社会效益,切忌顾此失彼,缺乏系统思考。就产业招商而言,我认为要牢记和坚守三大招商心法。

正确处理招大引强与中小微企业快速聚集的关系
大企业虽然影响力大,带动效应好,税收贡献高,在招商过程中也往往容易获得政府的亲睐,但大企业招商难度大、周期长,且可能存在客大欺店的情况,谈判周期长,交易中基本无利润,甚至经常出现跨过运营商直接对接政府领导,造成园区对企业入驻难掌控的局面。在招商中,大企业主要是造势聚人气,树品牌。中小企业才是很多产业运营商重点整合的部分,所以在招大引强与中小企业聚集之间一定要找到平衡。

不同行业,其特性不尽相同,招商手段也略有区别。有的行业整合难度高,或者对运营商的整合能力要求较高;有的行业本身大企业不多,中小企业居多,整合方式差异较大。譬如轻纺产业,其产业链中的纺织、印染企业实力相对较大外,其服装企业大都以中小企业为主,大企业不足5%。七匹狼、利郎、柒牌等现有大企业都是由中小企业经过二三十年发展起来的领军企业。从实际看,我们既要关注大企业的带动作用,也要在聚集一定数量中小企业的基础上营造良好产业环境以吸引大企业,最终形成大企业带动中小企业共同发展的良好局面。 
  
突出重点,分类招商
作为产业链招商,客户细分是企业核心竞争优势的来源。目前,我们看到越来越多产业园区招商人员在沿海各城市奔走的身影,看到一场又一场各式各样的招商会,但屡不见其效。笔者以为产业园招商一定要客户细分,针对不同客户提供差异化的解决方案,做到“看菜吃饭”。
  
要充分对客户进行细分,实现招商先易后难,不可遍地开花,平均用力。可按照产业链客户细分、客户规模细分、客户区域细分、客户需求细分。通过细分,确定细分客户的招商策略。对产业链条客户细分,对产业链依赖不大的企业先引进;对客户规模进行细分,谈判短、周期短、手续简的先引进;对客户区域进行细分,对转移意向强烈的区域进行重点发力;对客户需求细分,对需求容易解决的客户,先引进。通过客户细分,做到重点突出,分类招商,从而渐进成势,为后续发力提供支撑。

总之,成功的园区招商是园区发展的关键,特别是在目前招商资源有限,园区间竞争激烈的背景下,如何在招商工作中不断总结经验教训,持续改进,走出招商误区,形成招商的差异化竞争才是胜出的关键,最终才能“任性”到底。
 

(作者:DAO陆道股份 谢齐云)